12 Jun Revenue Management: Η ανάγκη για ένα αξιόπιστο channel manager

Στην άκρως ανταγωνιστική τουριστική βιομηχανία του σήμερα,  η σημασία της αποτελεσματικής στρατηγικής τιμολόγησης σε πραγματικό χρόνο έχει γίνει μια επιτακτική επιχειρησιακή ανάγκη για όλα τα καταλύματα, ανεξαρτήτως μεγέθους, τύπου και αστεριών.

Ενώ ο όρος revenue management έχει την τιμητική του εδώ και πολλά χρόνια, πολλοί ξενοδόχοι φαίνεται να έχουν αντικρουόμενες αντιλήψεις σχετικά με το τι ακριβώς συνιστά η διαχείριση των εσόδων ενός ξενοδοχείου. Ας δούμε λοιπόν τις θεμελιώδεις αρχές της και γιατί η τεχνολογία διαχείρισης των εσόδων είναι τόσο σημαντική για τα ξενοδοχεία.

Ας ξεκινήσουμε με τα βασικά. Revenue Management. Τι είναι η διαχείριση των εσόδων;

Το λεξικό την ορίζει ως «η εφαρμογή της πειθαρχημένης ανάλυσης που προβλέπει τη συμπεριφορά των καταναλωτών και της  αγοράς και βελτιστοποιεί τη διαθεσιμότητα του προϊόντος και την τιμή με σκοπό την μεγιστοποίηση των εσόδων». Σύγχυση, έτσι δεν είναι; Επομένως, τι είναι η διαχείριση των εσόδων στον πυρήνα της;

Η αποτελεσματική διαχείριση των εσόδων θα αναλύσει τη συμπεριφορά των καταναλωτών και την αντίληψη της αξίας του προϊόντος, ενώ ταυτόχρονα (και με ακρίβεια) θα ευθυγραμμίσει τις τιμές των δωματίων, θα φροντίσει για την τοποθέτηση στην αγορά και τη διαθεσιμότητα στον κάθε πελάτη. Για τα ξενοδοχεία, αυτό σημαίνει εξεύρεση της σωστής τιμής δωματίου και η διάθεσή του στο σωστό πελάτη, τη σωστή στιγμή.

Ιστορικά, οι ξενοδόχοι έχουν στηριχθεί σε ένα πλήθος διαδικασιών για τη διαχείριση των συντελεστών, οι οποίες είναι συνήθως υψηλής έντασης εργατικού δυναμικού και τα αποτελέσματα μπορεί να είναι επιρρεπή σε ανθρώπινο λάθος, ένα πρόβλημα που μπορεί να είναι πολύ δαπανηρό για ένα ξενοδοχείο. Σήμερα, το λογισμικό διαχείρισης των εσόδων έχει λύσει αυτές τις κρίσιμες επιχειρηματικές προκλήσεις, αυτοματοποιώντας την περιπλοκότητα της συλλογής δεδομένων, την τιμολόγηση και τη διαχείριση των καναλιών σε ένα σύστημα ολοκληρωμένων εφαρμογών που λειτουργεί 24 ώρες την ημέρα, 7 ημέρες την εβδομάδα για να διασφαλίσει ότι ένα ξενοδοχείο έχει πάντα το σωστό ποσοστό δωματίων, στο σωστό χρόνο, στο σωστό κανάλι.

Συλλογή δεδομένων

Τα ξενοδοχεία χρησιμοποιούν δεδομένα από πολλές πηγές για την κοστολόγηση των δωματίων τους, συμπεριλαμβανομένων των τρεχόντων δεδομένων της αγοράς, τις τιμές των δωματίων άλλων ξενοδοχείων της περιοχής τους (rate checker), την προσφορά / ζήτηση της κάθε περιόδου και τα δεδομένα περασμένων ετών. Επειδή όλοι αυτοί οι παράγοντες (εκτός από τα δεδομένα περασμένων ετών) είναι συνεχώς σε ροή, γίνεται απολύτως σημαντικό για έναν διαχειριστή των εσόδων να είναι σε θέση να κρατήσει τη συλλογή και ανάλυση δεδομένων σε πραγματικό χρόνο. Αυτός είναι ο λόγος που η επένδυση σε ένα λογισμικό διαχείρισης των κρατήσεων είναι καίριας σημασίας για την επιτυχία στον τομέα της διαχείρισης εσόδων, καθώς έχει τη δυνατότητα να συλλέγει και να αναλύει τις τάσεις της αγοράς 24/7.

Κανόνες τιμολογιακής πολιτικής

Σήμερα ένα λογισμικό διαχείρισης των κρατήσεων έχει τη δυνατότητα να διαχειρίζεται ολόκληρο τον κύκλο ζωής των τιμών από τη στρατηγική μέχρι και την εκτέλεση, και συχνά χρησιμεύει ως ο μηχανισμός τιμολόγησης και το σύστημα καταγραφής. Μπορεί επίσης να εφαρμόσει εξελιγμένους κανόνες τιμολόγησης και τις κατευθυντήριες γραμμές, με αποτέλεσμα την ακριβή τιμολόγηση σε πραγματικό χρόνο, εξαλείφοντας την πιθανότητα του ανθρώπινου λάθους και κατά συνέπεια, τη βελτίωση της λειτουργικής απόδοσης του ξενοδοχείου σας.

Επίσης σήμερα ένα λογισμικό διαχείρισης των εσόδων μπορεί επίσης να αναπτύσσει, να αναλύει, και να βελτιστοποιήσει τις στρατηγικές των τιμών σε όλες τις γεωγραφικές περιοχές. Το λογισμικό θα παρακολουθεί όχι μόνο τις τάσεις της αγοράς σε μία μόνο συγκεκριμένη περιοχή, αλλά σε όλες τις περιοχές που βρίσκονται οι πελάτες του ξενοδοχείου σας  και λειτουργεί έτσι βοηθώντας στην κοστολόγηση των δωματίων σας σε κάθε ξενοδοχείο με βάση τις τάσεις της κάθε αγοράς.

Διαχείριση καναλιών

Channel manager

Καθώς το λογισμικό διαχείρισης των εσόδων προτείνει ενημερώσεις τιμολόγησης σε πραγματικό χρόνο, οι διαχειριστές (revenue managers) δεν είναι σε θέση να ενημερώνουν με τον ίδιο ρυθμό όλα τα κανάλια πώλησης του ξενοδοχείου. Επίσης η συχνή ενημέρωση και διαχείριση πολλών καναλιών οδηγεί σε λάθη που έχουν σαν αποτέλεσμα υπεράριθμες κρατήσεις (overbookings). Ακόμα και ο πιο προσεκτικός διαχειριστής θα κάνει ένα λάθος μικρό ή μεγάλο, το οποίο θα οδηγήσει σε απώλεια κερδών και πιθανώς σε αρνητικά σχόλια, τα οποία και πάλι έχουν αρνητική επίδραση στα έσοδα.

Αυτό δημιουργεί την ανάγκη για μια τεχνολογική λύση (channel manager) που θα ενημερώνει αυτόματα τις τιμές και τη διαθεσιμότητα σε όλα τα online κανάλια του ξενοδοχείου. Έτσι γίνονται οι ενημερώσεις τιμής δωματίων πιο γρήγορα και με λιγότερο κίνδυνο σφάλματος. Επίσης ένας σύγχρονος channel manager διασφαλίζει ότι η διαθεσιμότητα διατηρείται ενημερωμένη καθώς τα δωμάτια πωλούνται σε όλα τα online κανάλια.

Η χρήση ενός channel manager καθιστά εφικτή τηνδυνατότητα ενός ξενοδοχείου να κάνει συμβόλαια και να συνεργάζεται με περισσότερους online travel agents (ΟΤΑs). Έτσι η ένταξη σε περισσότερους OTA αυξάνει σημαντικά την ορατότητα του ξενοδοχείου σε πιθανούς πελάτες. Δεν είναι λίγα τα ξενοδοχεία που μόλις έκλεισαν συμφωνίες με μεγάλους OTA παρατήρησαν αύξηση στον αριθμό απευθείας κρατήσεων λόγω της προβολής που δημιουργήθηκε από την εισαγωγή του στους OTA (φαινόμενο που συνήθως αναφέρεται ως το Billboard Effect). 

Παράλληλα η αυτοματοποίηση όλων των διαδικασιών διαχείρισης των εσόδων επιτρέπει στο προσωπικό του ξενοδοχείου να αφιερώσει περισσότερο χρόνο στις παροχές και  την καλύτερη δυνατή εξυπηρέτηση των πελατών, γεγονός που μπορεί να οδηγήσει σε καλύτερες κριτικές και εκ νέου αύξηση των συνολικών κερδών.

Με τη συνεχιζόμενη παγκοσμιοποίηση της τουριστικής βιομηχανίας, οι ξενοδόχοι θα πρέπει να παρέχουν στους πελάτες ενημερωμένες πληροφορίες, συμπεριλαμβανομένων των τιμών και τη διαθεσιμότητα των δωματίων τους σε όλα τα online κανάλια. Ένας αξιόπιστος channel manager το καθιστά αυτό δυνατό και διασφαλίζει επίσης ότι κάθε κράτηση θα είναι απαλλαγμένη από λάθη. Έτσι θα βοηθά τα ξενοδοχεία να διατηρήσουν την ανταγωνιστικότητά τους, αυξάνοντας σημαντικά τα ποσοστά πληρότητας και τα έσοδα.

Τώρα είναι η ώρα να επενδύσετε σε ένα channel manager. Εμείς προτείνουμε τον σύγχρονο channel manager της Cosmores, μια λύση που είναι γρήγορη, αξιόπιστη και οικονομικά προσιτή. Πρόσθετα η Cosmores έχει αναπτύξει το module TrackMe που παρακολουθεί την επισκεψιμότητα της ιστοσελίδας του ξενοδοχείου και εκδίδει προσωποποιημένες προσφορές. Έτσι μεγιστοποιεί το λόγο bookers/lookers και συνεπώς αυξάνει δραστικά τις απευθείας κρατήσεις.

Μην χάνετε χρόνο. Η οικονομική απόδοση του ξενοδοχείου σας εξαρτάται από αυτό!

Σχετικά με τον αρθρογράφο, τη Marinet και την Cosmores

Ο Αλέξανδρος Δαμίγος είναι ο ιδρυτής και ιδιοκτήτης της Marinet και συνιδρυτής της Cosmores. Πρόκειται για τη πρώτη εταιρεία στην Ελλάδα που από το 2002 παρέχει υπηρεσίες στον τουρισμό και διαθέτει μια ολοκληρωμένη λύση προώθησης και διαχείρισης κρατήσεων προσφέροντας τον σχεδιασμό της ιστοσελίδας, το booking engine, τον channel manager και την ηλεκτρονική προώθηση ενός ξενοδοχείου.

Η Marinet πρωτοστατεί στο χώρο της φιλοξενίας και προσφέρει υπηρεσίες ηλεκτρονικής προώθησης και μάρκετινγκ, διαχείριση social media και διασπορά τουριστικού προϊόντος σε περισσότερα από 600 ξενοδοχεία στην Ελλάδα. Μπορείτε να επικοινωνήσετε με την Marinet στο τηλέφωνο (+30) 210 4101130 ή από την φόρμα επικοινωνίας: Φόρμα επικοινωνίας με την Marinet ΕΠΕ.