14 Oct Εταιρικές κρατήσεις ξενοδοχείων με κέρδος
Οι εταιρικές κρατήσεις ξενοδοχείων δεν είναι απλώς ακόμη ένα κανάλι πωλήσεων. Για ένα ξενοδοχείο, αποτελούν πηγή σταθερότερης ζήτησης, υψηλότερης πληρότητας στις περιόδους χαμηλής κίνησης και επαναλαμβανόμενου εσόδου χωρίς την ίδια εξάρτηση από τις προμήθειες των OTAs. Για να αποδώσουν όμως πραγματικά, χρειάζονται σωστή εμπορική πολιτική, τεχνολογία που υποστηρίζει την καθημερινή λειτουργία και μια ψηφιακή εμπειρία που κάνει την κράτηση εύκολη για τον εταιρικό πελάτη.
Η ευκαιρία είναι ιδιαίτερα σημαντική για ανεξάρτητα ξενοδοχεία, boutique μονάδες και καταλύματα σε περιοχές με επιχειρηματική δραστηριότητα, έργα υποδομών, εκθέσεις, συνέδρια ή συχνές μετακινήσεις στελεχών. Το ζητούμενο δεν είναι να προσφέρετε απλώς μια χαμηλή εταιρική τιμή. Είναι να δημιουργήσετε ένα μοντέλο συνεργασίας που προστατεύει το έσοδο ανά διαθέσιμο δωμάτιο, μειώνει το διαχειριστικό βάρος και ενισχύει τις απευθείας πωλήσεις.
Τι ζητά πραγματικά ο εταιρικός πελάτης
Ο εταιρικός ταξιδιώτης και ο travel manager δεν αξιολογούν το ξενοδοχείο μόνο με βάση την τιμή. Θέλουν προβλεψιμότητα: ξεκάθαρη διαθεσιμότητα, γρήγορη επιβεβαίωση, απλή τιμολόγηση, ευέλικτους όρους και αξιόπιστη εξυπηρέτηση όταν αλλάζει ένα ταξίδι την τελευταία στιγμή.
Για μια εταιρεία που στέλνει συχνά ανθρώπους στον ίδιο προορισμό, η διαδικασία κράτησης έχει σχεδόν την ίδια βαρύτητα με το ίδιο το δωμάτιο. Αν χρειάζεται να στείλει email, να περιμένει απάντηση από τη ρεσεψιόν και να επιβεβαιώσει εκ νέου τα στοιχεία τιμολόγησης, η συνεργασία σύντομα γίνεται δύσχρηστη. Αντίθετα, όταν η κράτηση ολοκληρώνεται γρήγορα μέσα από το website ή από ένα σαφές εταιρικό κανάλι, το ξενοδοχείο κερδίζει προτίμηση και επανάληψη.
Η εταιρική αγορά δεν είναι ενιαία. Μια πολυεθνική με οργανωμένο travel policy, μια τοπική τεχνική εταιρεία που φιλοξενεί συνεργεία και ένας διοργανωτής συνεδρίων έχουν διαφορετικές ανάγκες. Το πακέτο, οι όροι ακύρωσης, η διάρκεια διαμονής και ο τρόπος πληρωμής πρέπει να προσαρμόζονται ανά συνεργασία.
Εταιρικές κρατήσεις ξενοδοχείων χωρίς διαρροή εσόδων
Το συχνότερο εμπορικό λάθος είναι η εταιρική τιμή να δίνεται ως μια μόνιμη έκπτωση από τη δημόσια τιμή, χωρίς έλεγχο ημερομηνιών, ζήτησης και πραγματικής αξίας του λογαριασμού. Αυτό μπορεί να γεμίσει δωμάτια, αλλά να μειώσει την κερδοφορία ακριβώς στις ημερομηνίες όπου το ξενοδοχείο θα μπορούσε να πουλήσει ακριβότερα.
Μια αποδοτική εταιρική συμφωνία ξεκινά από την ανάλυση του πελάτη: πόσα room nights μπορεί να προσφέρει ετησίως, ποιες ημέρες ταξιδεύει, πόσο νωρίς κάνει κράτηση, ποιο είναι το ποσοστό ακυρώσεων και ποιες πρόσθετες υπηρεσίες χρησιμοποιεί. Μια εταιρεία με συστηματικές διαμονές Τρίτη έως Πέμπτη σε περιόδους χαμηλής ζήτησης μπορεί να έχει πολύ μεγαλύτερη αξία από έναν λογαριασμό που ζητά χαμηλή τιμή αποκλειστικά στις ημερομηνίες αιχμής.
Η συμφωνία χρειάζεται κανόνες. Οι blackout dates προστατεύουν την τιμή σε περιόδους υψηλής ζήτησης. Οι δυναμικές εταιρικές εκπτώσεις μπορούν να είναι προτιμότερες από ένα σταθερό rate όλο τον χρόνο. Η ελάχιστη παραγωγή διανυκτερεύσεων, όταν είναι εμπορικά εφικτή, βοηθά να διατηρηθεί η ισορροπία της συνεργασίας. Δεν υπάρχει μία σωστή συνταγή. Υπάρχει όμως ανάγκη να βλέπετε τα δεδομένα πριν δεσμεύσετε το inventory σας.
Η σωστή τιμή δεν είναι πάντα η χαμηλότερη
Η τιμή που προτείνετε πρέπει να αντανακλά το συνολικό κόστος απόκτησης της κράτησης. Μια εταιρική κράτηση που έρχεται απευθείας από το website, με άμεση πληρωμή ή ξεκάθαρη εγγύηση, έχει διαφορετική αξία από μία κράτηση μέσω τρίτου καναλιού με υψηλή προμήθεια και επιπλέον διαχειριστικές απαιτήσεις.
Αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε εταιρικός πελάτης πρέπει να οδηγηθεί υποχρεωτικά στο direct channel. Σε ορισμένες περιπτώσεις, ένα corporate booking tool ή ένα ταξιδιωτικό γραφείο είναι αναγκαίο για να αποκτήσετε πρόσβαση στον λογαριασμό. Στόχος είναι να γνωρίζετε το κόστος κάθε διαδρομής και να διαπραγματεύεστε με βάση το καθαρό έσοδο, όχι μόνο τη φαινομενική τιμή δωματίου.
Η τεχνολογία που κάνει τη συμφωνία λειτουργική
Μια εταιρική πολιτική δεν αποδίδει όταν μένει σε ένα αρχείο Excel ή σε ένα email που πρέπει να εντοπίσει κάθε φορά η ομάδα κρατήσεων. Η πληροφορία πρέπει να περνάει σωστά στα συστήματα του ξενοδοχείου, από το booking engine και το PMS έως το channel manager και τα εργαλεία πληρωμών.
Στην πράξη, το ξενοδοχείο χρειάζεται να μπορεί να εμφανίζει τον σωστό εταιρικό κωδικό ή rate plan, να εφαρμόζει τους αντίστοιχους περιορισμούς και να ενημερώνει αυτόματα τη διαθεσιμότητα σε όλα τα κανάλια. Έτσι αποφεύγονται οι διπλοκρατήσεις, οι λανθασμένες χρεώσεις και οι τηλεφωνικές διορθώσεις που καταναλώνουν χρόνο στη ρεσεψιόν.
Η σύνδεση με ένα cloud PMS είναι κρίσιμη και για έναν ακόμη λόγο: επιτρέπει να αναγνωρίζετε τον πελάτη σε κάθε επόμενη διαμονή. Τα στοιχεία εταιρείας, οι προτιμήσεις, οι προηγούμενες κρατήσεις και οι ανάγκες τιμολόγησης δεν πρέπει να καταγράφονται από την αρχή κάθε φορά. Η καλύτερη εμπειρία στο front desk ενισχύει την πιθανότητα να επιλεγεί ξανά το ξενοδοχείο σας, ακόμη και όταν η αγορά έχει περισσότερες διαθέσιμες επιλογές.
Οι online πληρωμές και το online check-in προσθέτουν ουσιαστική αξία, ιδιαίτερα για αφίξεις αργά το βράδυ ή για στελέχη με περιορισμένο χρόνο. Παράλληλα, μειώνουν τις εκκρεμότητες και βοηθούν τη λειτουργική ομάδα να επικεντρωθεί στη φιλοξενία, όχι στη συλλογή στοιχείων.
Από τη συμφωνία στην απευθείας κράτηση
Πολλά ξενοδοχεία αποκτούν εταιρικές συνεργασίες, αλλά δεν τις επικοινωνούν σωστά. Ένα εταιρικό κοινό πρέπει να βρίσκει εύκολα τις πληροφορίες που το αφορούν: θέση και πρόσβαση, χώρο στάθμευσης, δυνατότητα τιμολόγησης, πρωινό, Wi-Fi, ώρες check-in, χώρους συναντήσεων και παροχές για διαμονές πολλών ημερών.
Το website έχει καθοριστικό ρόλο. Δεν αρκεί να είναι αισθητικά σωστό. Πρέπει να μετατρέπει την πρόθεση σε κράτηση. Καθαρή δομή, γρήγορη φόρτωση, εμφανές booking engine και σωστή παρουσίαση των εταιρικών παροχών περιορίζουν την ανάγκη για μεσάζοντες και τηλεφωνική επικοινωνία.
Για λογαριασμούς που έχουν ήδη συμφωνία μαζί σας, μια στοχευμένη εταιρική σελίδα ή ένας ασφαλής μηχανισμός κωδικών μπορεί να βελτιώσει σημαντικά την εμπειρία. Για νέους δυνητικούς πελάτες, η στοχευμένη ψηφιακή προβολή σε περιοχές ή κλάδους δραστηριότητας μπορεί να δημιουργήσει ζήτηση εκεί όπου η οργανική αναζήτηση δεν αρκεί. Το ζητούμενο είναι κάθε διαφημιστική επένδυση να οδηγεί σε μετρήσιμη εμπορική ενέργεια, όχι απλώς σε επισκεψιμότητα.
Μετρήστε την αξία κάθε συνεργασίας
Η εταιρική παραγωγή δεν πρέπει να αξιολογείται μόνο με βάση τον αριθμό κρατήσεων. Χρειάζεται να παρακολουθείτε τις διανυκτερεύσεις, το καθαρό έσοδο μετά από προμήθειες, τη μέση τιμή, τη διάρκεια διαμονής, τις ακυρώσεις και τη συχνότητα επανάληψης. Εξίσου χρήσιμο είναι να βλέπετε ποιες εταιρείες ταξιδεύουν σε περιόδους που θέλετε να ενισχύσετε την πληρότητα.
Με αυτά τα στοιχεία μπορείτε να ανανεώνετε συμφωνίες με καλύτερους όρους, να εντοπίζετε λογαριασμούς που δεν αποδίδουν και να αναπτύσσετε εκείνους που δημιουργούν σταθερή αξία. Η τεχνολογία δεν αντικαθιστά την εμπορική κρίση. Τη στηρίζει με δεδομένα που επιτρέπουν ταχύτερες και ασφαλέστερες αποφάσεις.
Η Marinet σχεδιάζει την ψηφιακή υποδομή του ξενοδοχείου ως ενιαίο εμπορικό σύστημα: website, booking engine, PMS, channel management και digital marketing λειτουργούν με κοινό στόχο την αύξηση των απευθείας εσόδων και τον έλεγχο της διανομής.
Η επόμενη εταιρική συνεργασία σας αξίζει να σχεδιαστεί ως επένδυση και όχι ως μια ακόμη έκπτωση. Ξεκινήστε με τους λογαριασμούς που ήδη γνωρίζουν το ξενοδοχείο σας, καταγράψτε τι παράγουν και κάντε την απευθείας κράτηση πιο εύκολη από κάθε εναλλακτική.
No Comments